KENNIS · PRIJS

Moet ik prijzen op mijn website zetten?

In de meeste vakken wel. Kijk eerst of je klanten naar prijs vragen: bij gevelisolatie ging 91% van de vragen die Google zelf aanvult over geld, bij aanbouw 0%. Wordt de vraag in jouw vak gesteld, zet dan een bedrag neer zoals de ACM het voorschrijft: inclusief btw en inclusief alle kosten waar je klant niet omheen kan. En zet er direct onder wat er niet bij zit.

Per vak verschilt het enorm

De Nederlandse artikelen hierover zeggen allemaal ja, want openheid wekt vertrouwen. Onder een van de bekendste vroeg een lezer: "Waar zijn de cijfers?" Die hebben we gemaakt, per vak.

Bij gevelisolatie en badkamerrenovatie kwamen de tien meest gestelde vragen in alle plaatsen terug, en het waren allemaal prijsvragen. Bij aanbouw vonden we geen enkele: daar zoekt men een aannemer met een naam en een goede beoordeling. Een prijspagina helpt je daar weinig.

Voor zes vakken staat de volledige meting op een eigen pagina, met wie de vraag nu beantwoordt: badkamerrenovatie, hovenier, tegelwerk, stukadoor, interieurbouw en aanbouw.

De meeste bedrijven laten de vraag liggen

Eind augustus lazen we de sites van tien badkamerbedrijven in Noord-Brabant. Drie zetten er een bedrag op, zeven geen enkel bedrag. Dat in een vak waar 84% van de vragen over geld gaat. Het is een kleine steekproef, in één vak en één regio.

Breder, maar minder netjes getrokken: van de twintig bedrijfssites die in die weken door onze gratis check gingen, gaven er zestien geen enkele prijsindicatie. Die sites vulden mensen zelf in, dus het is geen aselecte trekking. Toch wijzen beide tellingen dezelfde kant op: de klant vraagt naar geld, en de meeste vakbedrijven geven geen antwoord. Wie het wel geeft, heeft daar weinig concurrentie.

Drie bezwaren, en wat ervan klopt

• Ieder werk is andersKlopt, en je hoeft ook geen prijslijst te publiceren. Laat zien wat een gangbaar geval bij jou kost. Drie doorgerekende voorbeelden werken beter dan een rekenmachine die om je postcode vraagt. De klant herkent zichzelf in een van de drie en weet genoeg om te bellen.
• Het schrikt mensen afSommigen wel, en dat mag. Wie op jouw bedrag afhaakt, was ook na een bezoek en een offerte afgehaakt, alleen dan met jouw uren erin. Het gesprek begint voortaan bij mensen die het bedrag al kennen.
• Mijn concurrent kijkt meeDie weet het meestal al, want hij offreert op dezelfde klussen. Dit bezwaar weegt alleen zwaar als je prijs het enige is waarin je verschilt, en dan zit het probleem ergens anders.

Zo klinkt het aan de kant van de koper. Een ondernemer op het forum Higherlevel: "Als ik op een website terecht kom met ‘op aanvraag’ ben ik direct kwijt als potentiële klant." Onderzoek van Nielsen Norman Group zegt hetzelfde: wie geen prijs vindt, gaat naar de concurrent.

Zo mag het bedrag er volgens de ACM staan

Dit stond in geen van de Nederlandse artikelen die we voor deze pagina lazen, en het is het enige stuk waar je een boete mee kunt krijgen. Verkoop je aan consumenten, dan schrijft de ACM de vorm voor.

1. Noem de prijs in euro's, inclusief btw. Het btw-bedrag zelf hoeft er niet bij. Wat er moet staan, is wat de klant kwijt is.
2. Kosten waar de klant niet omheen kan, horen in dat bedrag. De ACM noemt voorrijkosten er met zoveel woorden bij, naast onder meer administratiekosten, toeslagen, servicekosten, schoonmaakkosten en offertekosten.
3. Hangt het bedrag van de klus af, geef dan een rekenvoorbeeld. Voor werk per tijdseenheid geeft de ACM zelf de vorm: riool ontstoppen € 150 voor het eerste half uur, daarna € 70 per uur.
4. Extra opties staan apart, en nooit vooraf aangevinkt. Wat echt optioneel is, mag buiten de prijs blijven.
5. Bij een aanbieding zeg je tot wanneer de prijs geldt. Een actieprijs zonder einddatum mag niet.

In de praktijk betekent dat: "€ 45 per m², exclusief voorrijkosten" mag bij een particulier niet, zolang die voorrijkosten onvermijdbaar zijn. Een all-in bedrag per vierkante meter mag wel, net als de vorm die de ACM zelf voordoet: een vast bedrag voor het eerste deel en daarna een tarief per eenheid.

Laat l3art je site lezen →

Een vanaf-prijs kan je geld kosten

Overal wordt de vanaf-prijs aangeraden als uitweg. Onderzoek naar prijsbereiken bij onderhandelen (Ames en Mason, vijf studies, waaronder echte onderhandelingen) laat zien dat de ander beide uiteinden leest als je bodemprijs. Begint het bereik onder je streefbedrag, dan levert het minder op dan hetzelfde bedrag los noemen. Begint het op je streefbedrag, dan levert het meer op.

In de praktijk: staat er vanaf € 7.500 terwijl je nooit onder de € 9.500 werkt, dan heb je een bodem weggegeven die je niet meent. De klant die op dat lage bedrag afkomt, wordt straks boos of kost je geld. Zet je streefbedrag onderaan het bereik en noem er een realistische bovengrens bij.

Zet eronder wat er niet bij zit

Een bedrag zonder afbakening is een belofte die je niet kunt houden. Zet direct onder de prijs een kopje wat zit er niet bij: het oude eruit slopen, egaliseren, afvoer, elektra, een tweede verdieping, parkeerkosten in de binnenstad.

Je schrijft dus twee dingen op: wat het kost, en waar het meer wordt. Dat scheelt je de aanvraag van iemand die een bedrag zocht dat niet bestaat, en het gesprek met de rest gaat niet meer over een verrassing.

Wanneer je het beter niet doet

• In jouw vak wordt niet naar prijs gezocht. Bij aanbouw zoekt men een aannemer met een naam en een beoordeling. Bouw daar eerst je bewijs en je gezicht.
• De prijs bestaat pas na een schouw. Bij asbest, een onbekende ondergrond of een fundering weet je het vooraf echt niet. Zet dan neer wat de schouw kost, wat hij oplevert en binnen welke bandbreedte het daarna meestal uitkomt.
• Je meent het bedrag zelf niet. Een vanaf-prijs die je nooit waarmaakt, trekt aanvragen aan die je niet wilt, en de rest voelt zich bij de offerte beetgenomen.
• Je werkt alleen op aanbesteding. Dan koopt er geen klant via je website, en zit je tijd beter in referenties en certificeringen.

Onze eigen prijs staat er ook

Op de prijspagina staat wat l3art kost: € 749 per maand, plus eenmalig € 750 als we op een goede bestaande site aansluiten of € 1.250 als we hem opnieuw bouwen. Daar staat ook wat er niet bij zit en voor wie l3art geen goede keuze is.

Veelgestelde vragen

• Moet ik prijzen inclusief of exclusief btw op mijn website zetten?Verkoop je aan consumenten, dan schrijft de ACM inclusief btw voor, in euro's, met alle kosten waar de klant niet omheen kan erin. Het btw-bedrag apart noemen hoeft niet. De basis staat in het Besluit prijsaanduiding producten en in de artikelen 6:193a en 6:230g BW. Verkoop je alleen aan bedrijven, dan is exclusief btw gebruikelijk, als je er maar bij zet dat het exclusief is.
• Krijg ik dan niet veel minder aanvragen?Minder aanvragen is goed mogelijk, minder opdrachten hoeft niet. Wat wegvalt, is het deel dat na het horen van het bedrag toch was afgehaakt, alleen nu voordat je er uren in stak. Meet het wel: schrijf op hoeveel aanvragen je nu krijgt en hoeveel daarvan een opdracht worden, zet dan de prijs erop, en vergelijk na drie maanden op gewonnen opdrachten.
• Wat als ik duurder ben dan de rest?Dan heb je een bedrag met uitleg nodig. Zet naast de prijs wat er bij jou in zit en bij de ander niet: garantie, opruimen, afvoer, hoeveel dagen je erover doet, wie er komt werken. Of iets duur is, hangt af van wat je ervoor krijgt, en dat schrijf jij op.
• Waar op mijn site zet ik het?Op de pagina over die dienst, waar de vraag ontstaat. Wie via Google op je badkamerpagina binnenkomt, moet het bedrag daar zien. Een aparte prijspagina is prima als samenvatting, alleen niet als enige plek.
• Hoe weet ik of mijn klanten naar prijs zoeken?Typ je vak plus je plaats in Google en kijk welke vragen Google zelf aanvult, en naar het blok met vervolgvragen onder de resultaten. Kom je bedragen tegen, dan wordt de prijsvraag gesteld. Zie je vooral namen en beoordelingen, dan kiest jouw klant op vertrouwen en heeft een prijspagina minder haast.